直銷何物？

雖然我聽過計算機的神乎其技不下千次，但我對計算機一無所知。最近因為黎老弟智英大手搞「蘋果速銷」，我就好奇地研究一下經計算機銷售究竟是怎樣的一回事。所謂「速銷」，其實是直銷。直銷者，是要省卻一層中間人而圖利也。這個概念不可能錯，能否成功是另一回事。

二十年後的世界，跟今天的會很不一樣。計算機的普及與上網的發展，大幅度地減低信息及交易費用。這些費用在國民收入中的比率很重（通常在百分之五十以上）。假若計算機能把這些費用減低百分之十（應該不止此數），有大利可圖的機會數之不盡。這解釋了近幾年來，風起雲湧，網上搞直銷、信息等生意，在美國熱鬧非常。

神話數之不盡。一個年青人，想到一條賺錢的門徑，成功地設計了優質軟件，一夜之間可成大富。是的，在美國的股市上，好些所謂科技概念股，生意虧大本，或賺不到多少錢，但其股價高得離譜。有些只經營了兩三年，還在蝕本，但其股價總值竟然超過製造汽車舉世無匹的通用汽車公司！

到今天為止，網上生意賺錢不易，但因為市場相信其概念，認為大有前途，資金就湧進，使其擴張能力大得驚人。是的，在美國的西岸，只要你有一個有吸引力的概念，軟件做得好，要集資易如反掌也。

綜觀今天在美國比較成功（以股價來量度）的計算機直銷，他們都有三個共同的要點。其一是有一個明確的生意眼，或可說是一個新的生意概念。其二是計算機的軟件設計要做得差不多天衣無縫。這是極不容易的。精彩的軟件，應有盡有，你要問什麼題目，賣家的市場評價，買家的可靠成分，在計算機上一按就知道。

其三，因為新的生意眼沒有專利權，而軟件的設計又可被他人倣傚（雖然成功的倣傚要花巨資，或被原作者訴之於法），搞直銷的人會設法先入為主，盡量霸佔市場的百分率。他們不惜重金，虧大本，服務之周到令人歎為觀止。目前美國的形勢是，虧本歸虧本，只要市場的佔有率大，直銷公司的股價就如天方夜譚。

eBay搞的直銷拍賣卻又自成一家。據說是一個十七歲的青年想出來的。搞拍賣，名貴的物品當然不能靠計算機的照片出貨，所以eBay代拍賣的大都是三幾十美元的物品。但他們的軟件設計得妙，服務周到，成本低廉。每件拍賣品只收賣家兩美元，可以選拍三天至十天，拍不出可免費再拍一次，拍出時抽取佣金甚少。正所謂薄利多銷，七成拍出，流通量二百多萬件，且不斷上升。積少成多，我對eBay的前景是看好的。

要購買機票旅遊嗎？在美國，一按計算機，就知道最相宜是哪班機，訂位後到機場便可。旅行社的前景是不容易看好的。奇怪，在美國經計算機買股票，不用經紀，費用近於零，但為什麼那裡的大股票經紀行本身的股價，卻近於歷史高峰？

回頭說黎老弟的「蘋果速銷」，聽說搞得很亂，計算機不靈，物品質量有問題，而百佳等超級市場減價反擊，十分犀利，故目前此「速銷」頻頻失利。但黎老弟做生意自成一家，有他自己的一套。他沒有讀過經濟學，但信奉市場卻不亞於佛利民。佛老解釋市場的運作，而肥佬是按市場規律做生意。是的，黎老弟喜歡有了概念，先開了檔，不成時立即修改。「朝令夕改」，在政治上是大忌，但以市場為依歸來做生意，這四個字倒是黃金定律——朝的令與夕的改，皆由市場決定也。

所以我認為，「蘋果速銷」目前所遇到的困境，黎老弟總會想出解決的辦法。計算機、管治、服務等問題，可以從經驗中改進；鬥不過超級市場的物品，可以轉賣其它的——貨源的問題遲早可以解決。

我認為黎老弟最大的困難，是香港的網上市場不夠大，迫使他要維持現有的混合制。是的，美國的計算機直銷，是完全不用街舖及電話接聽的，也不用人手抄寫或作記錄。這些費用支出不能低估，要是網上市場夠大，這些費用遲早可以刪除。

計算機直銷這回事，是要有很大的網上市場來支持的。這是因為計算機的容納量是無限的，處理一萬個客戶與一千萬個客戶的軟件成本差不多，所以在美國搞直銷的都把人手集中在改善與維持網上服務及貨源選擇這些方面去。固定成本大，邊際成本小的生意，通常要有一個大市場才能發揮其功能。

美國賣書及唱片等的Amazon.com有近千萬個網上客戶，但還在虧本。

不管怎樣說，「蘋果速銷」目前所用的混合制是創新之舉。這經驗將會是下一個世紀的市場動向的一塊試金石，算是一個里程碑。在外地搞直銷的人不應該放過黎老弟的新玩意所能取得的經驗。